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Rant. La vida de un asesino, Chuck Palahniuk
(Mondadori,
Barcelona, 2007)
De Radio Tráfico Gráfico en
El coche de atrás es un New Yorker Brougham
Saint Regis de puta madre con dos puertas y techo duro, de color crema, con el
cromado de lujo opcional y ventanillas fijas de cuarto trasero. Una preciosidad
de coche. Mientras pasan ustedes al lado fisgoneando, fíjense por favor en que
el conductor era un hombre de veintiséis años con una fractura transversal de
esternón de lo más corriente, fracturas bilaterales de costillas y los pulmones
empalados por las costillas fracturadas, todo ello debido al impacto con el
volante. Además, me dicen los chavales del furgón de la carne, sufre un grave
desgarramiento interno.
Así pues, prepárense y pisen el freno.
Informa, para Radio Tráfico Gráfico, Tina Nosecuántos…
(pág. 21)
En una noche como aquella, con toda la
población dormida, el pequeño Rant Casey habría estado haciendo de radioaficionado. Con sus
auriculares puestos. De niño, en una noche como aquella, Rant
solía hacer girar el dial en busca de informes de tráfico de Los Ángeles y
Nueva York. Escuchaba acerca de atascos de tráfico y
embotellamientos que tenían lugar en Londres. Tráfico lento en Atlanta.
Accidentes de tres coches en París, retransmitidos en francés. Aprendía español
con términos como «neumático desinflado» y «punto muerto». Que estaban teniendo
lugar en Madrid. «Imbottigliamento», que es un punto
muerto en Roma. «Het Roosterslot»,
punto muerto en Amsterdam. «Saturation»,
punto muerto en París. Todo el mundo invisible de la esfera del tráfico.
(pág. 23)
Wallace Boyer (Vendedor de
coches): Un vendedor de coches verdaderamente eficaz te da antes que nada su
tarjeta de visita. Ese vendedor te saluda, te dice cómo se llama y te da su
tarjeta, porque los estudios sobre conducta humana muestran que el noventa y
nueve por ciento de los clientes usan la tarjeta de visita como excusa para
salir del concesionario. La mayoría de los compradores de coches, aunque les
caigas mal, o incluso si odian tus coches, aun así se sienten mal por hacerte
perder el tiempo. Si te puede pedir tu tarjeta de visita, el cliente no se
siente mal por largarse. Si quiere atrapar usted al mayor número de clientes,
entrégueles su tarjeta en cuanto los conoce: así no se pueden escapar.
Los expertos en conducta humana dicen
que, cuando conoces a alguien, en los primeros cuarenta y tres segundos, con
sólo mirarlo ya se puede calcular su nivel de ingresos, su edad y su
inteligencia, y se puede saber si los vas a respetar. De manera que los
vendedores listos llevan trajes como es debido. No se rascan la cabeza y luego
se huelen las uñas.
Un importante estudio, llevado a cabo
por
Por tanto, el gran talento de un
vendedor listo es saber escuchar.
Lo llamamos «marcar el ritmo» de un
cliente: hay que acompasar la respiración con la de él. Si él da golpecitos con
el pie o tamborilea con los dedos, tú también tienes que hacerlo, y a la misma
velocidad. Si se rasca la oreja o estira el cuello, esperas veinte segundos y
haces lo mismo. Escucha lo que dice y mira adónde se le va la mirada cuando
habla. La mayoría de los clientes aprende a través de la vista, y la mayor
parte del tiempo miran hacia arriba: a la izquierda si están recordando
información, pero a la derecha cuando mienten. El siguiente grupo aprende con
el oído, y estos miran a un lado y a otro. El grupo más pequeño aprende
moviéndose o con el tacto, y al hablar bajan la vista.
La gente que es visual dice cosas como
«Mire» o «Ya veo». Dicen «Me veo haciendo eso» o «Nos vemos luego». Así es Echo
Lawrence: nunca te quita la vista de encima.
Los
clientes auditivos dicen cosas como «Escuche» o «Eso suena bien», o «Ya hablaremos».
Por ejemplo, ese tal Shot Dunyun:
casi no te mira a los ojos, pero si le hablas deprisa y te haces el emocionado,
el tío se entusiasma.
Los clientes que se basan en el tacto
dicen cosas como «Manejo estas cifras». Dicen «Ya lo pillo» o bien «Estaremos
en contacto». Así es el más jovencito, Neddy Nelson:
se pone demasiado cerca de ti y siempre está dándote
golpecitos, tocándote con los dedos, para asegurarse de que lo escuchas.
Para marcar el ritmo de forma realmente
eficaz, el vendedor adopta el estilo de aprendizaje del cliente –visual o
auditivo o basado en el tacto– hasta el punto de
levantar la vista o mirar a los lados o al suelo mientras habla. Tu meta es
establecer un terreno común. No a todo el mundo le gusta el béisbol, ni
siquiera la pesca, pero no hay nadie que no esté obsesionado consigo mismo.
Cada uno es su hobby favorito. Uno
siempre es experto en uno mismo.
Lo único que hace un buen vendedor es
mirarte a los ojos, imitar tu lenguaje corporal y asentir o reír o gruñir para
demostrar que está cautivado: esos ruidos o gestos se llaman «asistencias
verbales». El vendedor solamente tiene que demostrar que está tan obsesionado
contigo como tú. Después de eso, los dos ya compartís una pasión común: tú.
A eso le siguen muchas otras cosas:
órdenes incrustadas, salvar objeciones, botones que pulsar, preguntas
consiguientes y subsiguientes, preguntas de control… un montón de cosas.
Cualquier buen vendedor te lo dirá: más
que preocuparle cuánto sabes, el cliente quiere saber cuánto le importas.
Y el vendedor verdaderamente eficaz
sabe cómo fingir que le importas de verdad.
(pp. 76-78)
Christopher Bing, doctor: En términos
generales, la diferencia entre liminal y liminoide se
define como sigue. El término «liminal» se refiere a un ritual que marca el
paso de una fase de la vida a la siguiente: un bautismo, una graduación, una
luna de miel. Por el contrario, un acontecimiento «liminoide»
típico como, por ejemplo, un concierto de rock, una fiesta rave
o una fiesta de sexo en grupo consensuado y poliamoroso
ocurre fuera de la corriente dominante, pero los acontecimientos liminoides no marcan una de esas transiciones vitales. La
característica definitoria del espacio liminoide es
que todos los participantes actúan como iguales. Los rangos sociales o de casta quedan descartados, y todos los
presentes disfrutan de un afecto mutuo e igualitario los unos hacia los otros.
El término que usa Turner para denominar esta
solidaridad y amor espontáneos es la palabra en latín communitas.
(pág. 290)
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