Joan Mulholland

El lenguaje de la negociación.

Manual de estrategias prácticas para mejorar la comunicación.

Tracucción de Margarita Mizraji

Barcelona, Gedisa, 2003. 318 páginas.

 

 

 

Carles Mendieta i Suñé

Tècniques de negociació i resolució de conflictes.

Manual de consulta.

Barcelona, Diputación de Barcelona, 2002. 116 páginas.

 

 

¿Cuál es la diferencia entre un negociador bueno y un buen negociador? La diferencia está en la lingüística. O, dicho de un modo más preciso, la diferencia entre un negociador bueno y un buen negociador se halla en los conocimientos de lingüística aplicados a los procesos de resolución de conflictos. El negociador bueno tiene las habilidades para dialogar y conseguir concesiones de la otra parte. Pero el buen negociador no sólo es capaz de actuar así sino que también sabe por qué actúa de ese modo. La diferencia es cualitativa y se resume en el conocimiento de los principios comunicativos.

Cuando mencionamos la lingüística como fundamento teorético pensamos concretamente en la pragmática, la retórica y los estudios interculturales. Y resulta muy estimulante comprobar la estrecha relación que establecen entre ciencia y vida cotidiana Joan Mulholland y Carles Mendieta, los autores respectivos de El lenguaje de la negociación y Tècniques de negociació i resolució de conflictes. Son obras concebidas con afán práctico, como atestiguan los subtítulos, y que orientan sobre situaciones específicas a la luz de una teoría provechosa y aleccionadora.

La filóloga Joan Mulholland es profesora de inglés en la Universidad australiana de Queensland. Se ha ocupado de la comunicación persuasiva en el mundo de la empresa y también del discurso de género. Con El lenguaje de la negociación trata del conflicto y de su superación mediante el lenguaje, cosa que hace a partir de los conceptos de la pragmática. Abre sus páginas con el principio del lenguaje como creador del sentido de las cosas y el principio de la historicidad del lenguaje. De este modo nos sitúa en el marco de la acción dialógica y del poder del lenguaje como vínculo social. El propósito de la autora es presentar sus consecuencias más tangibles en el manejo de situaciones con intereses contrapuestos. Son sus consecuencias el uso de las metáforas, las elecciones léxicas, la opción entre sustantivo y verbo, la presentación personal o impersonal de una cuestión, el control del turno de habla, la asignación de roles o la determinación del tono.

El guión de la obra resulta equilibrado y claro. Se inicia con una sección teórica, expresada con precisión técnica y con claridad, a la que sigue otra de tipo práctico con ejemplos, comentarios y ejercicios. Este guión aparece aplicado en los capítulos del libro, que se hallan agrupados en cinco partes. La primera proclama el poder del lenguaje, al tiempo que familiariza al lector con los conceptos ya mencionados de la pragmática. Y, entre teoría y práctica, aporta consejos sincréticos, como los siguientes:

 

Elija cuidadosamente los nombres que les da a los asuntos y no acepte sin más los que utilizan los demás, a menos que sirvan para sus propósitos.

Esté muy atento ante los matices de las palabras que necesita utilizar para la negociación.

Advierta que las frases nominales complejas pueden resultar confusas.

Piense en el modo de atribuir una acción.

Considere cómo usar la negación del mejor modo.

 

Estas y otras sugerencias están vinculadas al guión que combina con perspicacia teoría y práctica.

La segunda parte de El lenguaje de la negociación es la más extensa y trata de la interacción hablada. La tercera se ocupa de la comunicación escrita. La siguiente analiza los actos de habla de la transacción negociadora, en un número de veinte acciones, como son por ejemplo las de argumentar, quejarse, pedir o reprender. Y concluye este completo panorama de fases y modalidades con una quinta parte referida a la fase posterior a la negociación, con estrategias para recordar y para ser recordado por la contraparte.

La interacción hablada, tal como aparece en la segunda parte del libro, aporta las claves y los casos de la comunicación interpersonal cara a cara, por teléfono y también en entrevistas ante los medios de comunicación social. La autora cubre estas situaciones comunicativas con facilidad e incrementa el nivel de profundidad con una variable comunicativa muy importante, que es la de las diferencias entre los interlocutores por razones idiomáticas y culturales. En este campo apunta ejemplos reveladores de la complejidad del campo de estudio y de las posibilidades de la lingüística contextual.

La segunda obra que nos ocupa, Tècniques de negociació i resolució de conflictes, de Carles Mendieta i Suñé, está publicada en catalán por la Diputación de Barcelona y consiste en un material de guía para cursos de formación. Su función instrumental determina una redacción sucinta, ágil y exenta de explicaciones académicas. Con todo, cumple excepcionalmente bien su cometido práctico. Y resulta una obra muy interesante porque aporta una visión complementaria de la anterior. Y no sólo por el talante expositivo de unos apuntes de curso, sino también por la claridad con que presenta los conceptos básicos de la negociación y de las estrategias. Otro aspecto diferencial del libro de Carles Mendieta es que se centra en las actividades comunicativas de la negociación, pero desde una perspectiva psicológica y global. Estas características convierten su manual en un material muy recomendable para todo tipo de lectores y de aplicaciones.

El autor tiene el acierto de definir con precisión los conceptos de la negociación al tiempo que deshace ciertos tópicos. La idea clave consiste en rechazar la creencia de la negociación como un proceso para ganar, pues resulta más apropiado considerarla como marco que promueve concesiones y logros en las dos partes. Ello significa que las dos partes ganan. Para conseguir este objetivo no sólo resulta apropiado conocer unos conceptos, sino que también hay que practicar unos procedimientos y adoptar actitudes.

Los procedimientos proponen conocerse uno mejor y mejorar la actuación personal. El control de las emociones, la elección de estrategias y de técnicas y la planificación de la negociación son otros aspectos más de la sección de procedimientos. Una muestra de la importancia de estos elementos se halla en un punto revelador: los límites de la negociación. Ello implica que antes de comenzar las conversaciones, es conveniente que el negociador se haya marcado los límites de inicio y de ruptura. Entre esos extremos se sitúa la zona del objetivo. El límite de inicio es lo que se ofrece al comenzar la negociación. Y el límite de ruptura es el punto en el cual el acuerdo es perjudicial y, por lo tanto, resulta recomendable no cerrar tal acuerdo.

Si la negociación es un proceso para conseguir algo que no se tenía, es apropiado tener una actitud positiva. Ello se traduce en no competir sino en buscar la colaboración del antagonista, en respetar las peticiones y el estilo del contrario, en escuchar más que en argumentar y en no tomar las cuestiones de manera personal sino más bien bajo un rol funcional.

En estos contenidos se resume el capítulo sobre las conductas del buen negociador. Y el libro pasa a continuación a exponer cómo se planifica la negociación. Aquí es relevante el lugar de los encuentros y sus condiciones materiales. El factor del tiempo también tiene una notable repercusión. Y un tercer elemento se refiere a las fases de la negociación, según sean la de preparativos, la inicial, la de desarrollo y la de cierre. De ello se extrae unas pautas sobre lo que se debe hacer o, cuando menos, lo que se debe evitar. Conviene evitar la rigidez, entrar en espirales de defensa y ataque, no hacer concesiones, negociar una sola opción, hacer contrapropuestas demasiado rápidamente o, para resumir todo ello en un solo enunciado, competir para ganar.

El libro de Carles Mendieta, Tècniques de negociació i resolució de conflictes, condensa de un modo utilísimo los preceptos de la negociación. Con sensatez expone unas divisas, algunas de las cuales recogemos a continuación:

 

No es suficiente hacer las cosas bien: Hemos de saber también por qué las estamos haciendo bien.

Las experiencias acumuladas no siempre se traducen en aprendizaje real. Para que así sea es necesario que además la experiencia y la reflexión estén estructuradas de tal manera que sean fácilmente utilizables.

Saber cómo se negocia no se traduce necesariamente en una buena ejecución, pues no es fácil trasladar la reflexión a la conducta.

 

Y podemos concluir que negociar supone conocer y conocerse. Sólo así se puede ser capaz de soportar la presión de los resultados y de las emociones.

La lectura de estas dos obras, El lenguaje de la negociación y Tècniques de negociació i resolució de conflictes, resulta gratificante por varios motivos. El primero es la perfecta complementariedad de sus contenidos; el punto de vista teórico de uno contrasta y se completa con el aplicado del otro. El segundo motivo es la riqueza con que aborda este proceso comunicativo; los aspectos discursivos hallan una comprensión perfecta en los móviles psicológicos. Y un tercer motivo es la idoneidad de los conceptos expuestos en estas obras para trabajos de investigación en análisis del discurso. He aquí razones de la vitalidad de los estudios en comunicación. Los autores de sendas obras miran con interés y perspicacia el mundo de la comunicación. Y con gran provecho ponen en contacto las teorías de la pragmática, la retórica y la psicología con situaciones de conflicto, poder, necesidades, estrategias y negociación. Lo admirable es que el rendimiento de estas aportaciones puede beneficiar tanto a la vida social como al mundo académico.